Различные виды трейд маркетинговых акций и их проведение

Различные виды трейд маркетинговых акций и их проведение

Такого рода акции в некоторых случаях работают даже лучше, чем меры, направленные непосредственно на потребителей. Но важно следить за методами осуществления продаж, чтобы они всегда совпадали с основной идеологической линией бренда и не могли вызвать отрицательную оценку. Некоторые продавцы, в стремлении увеличить объем продаж, используют не совсем корректные, а иногда откровенно обманные способы реализации – при этом у потребителя может сложиться плохое мнение о производителе. Поэтому важно устанавливать определенные условия, рамки и правила, которые могут выборочно проверяться.

Жесткая конкуренция и перенасыщенность рекламы с каждым годом все больше усложняют задачу маркетологам, которые обязаны придумывать тонкие и изощренные мероприятия для продвижения продукта.

Но существуют проверенные методы, которые являются незаменимым атрибутом успешной рекламной кампании, среди которых трейд-маркетинговые мероприятия. Их можно условно разделить на два вида в зависимости от аудитории воздействия:

• акции для конечного потребителя – применяются непосредственно для целевой аудитории для увеличения продаж, необходимы при низком спросе, отсутствии достаточной информации о товаре, низкой лояльности к бренду и т.д.;
• акции на торговых посредников – запускаются для увеличения заинтересованности продавцов, распространителей, дистрибьюторов, дилеров в продажах и оптовых закупках товара, а также в ситуациях, требующих повышения уровня квалификации или знаний о продукте.

Виды стимулирующего маркетинга, направленного на потребителя

Акции, организованные для потребителей, условно называются PULL-мероприятиями. Можно разделить все pull мероприятия на несколько групп:

• коммуникативные – несут информационную и рекламную функции, увеличивают качество обратной связи. Это может быть благотворительность, распространение POS материалов, внедрение клубных мероприятий;
• акции с вероятной выгодой – лотереи, розыгрыши призов, конкурсы, игровые мероприятия и т.д.;
• акции с гарантированной выгодой - программы лояльности, выдача купонов и скидок, предоставление бесплатных образцов, обмен штрих-кодов или элемента упаковки на подарок и т.п.

Любой тип подобного мероприятия разрабатывается с учетом специфики товара и целевой аудитории. Здесь максимально приветствуется новизна и оригинальность, которые могут обеспечить заинтересованность не только основной целевой аудитории, но и привлечь новых потенциальных клиентов.

Трейд-маркетинговые акции, направленные на посредников

Акции, которые разрабатываются и внедряются с целью стимулирования продавцов и распространителей в маркетинге обозначаются как push мероприятия. Данные методы могут зависеть от специфики продукта, позиционирования и способов его продвижения, но в основном есть стандартные приемы. Это выплата бонусов за выполнение и превышение плана продаж для реализаторов, снижение закупочной цены для дилеров, предоставление скидок на продукцию, и т.д. Вознаграждение может быть командным или индивидуальным, материальным или в виде определенных выгод, в том числе продвижения по карьерной лестнице.

Все эти меры направлены на решение ряда задач:

• мотивация посредников для закупки продукта в нужных предприятию объемах или желаемом ассортименте;
• стимулирование продаж путем оглашения личной выгоды для продавцов;
• улучшение вида раскладки, подачи продукции при заинтересованности реализаторов.