Продвижение продаж

Необходимость продвижения продаж, понятие sales promotion

Современная жесткая конкуренция производителей и поставщиков, а также пресыщенность потребителя вынуждают изобретать новые методы продвижения товаров и способов донесения информации о нем покупателям. Эти меры крайне важны для успешного ведения торговли – зачастую грамотно организованный sales promotion гораздо важнее фактических качественных характеристик продукции.

На сегодняшний день традиционная реклама и методы продвижения уже не приносят желаемого результата – рядовой покупатель становится требовательным и скептичным, теряя доверие к ассоциативным образам, используемым брендами. Это в свою очередь приводит к снижению продаж и, соответственно, прибыли. Не допустить такого развития сценария и обеспечить высокие показатели реализации – главная задача стимулирования сбыта.

Особенности стимулирования сбыта, основные задачи

Цель производителя – привлечь максимальное число покупателей, обеспечить их постоянство и неизменный рост количества потребителей. Для этого необходимо тщательное исследование рынка, изучение целевой аудитории, после чего можно создать нужные предложения, которые точно заинтересуют потенциального клиента и переведут его в категорию фактических покупателей. В данной ситуации наиболее эффективным методом воздействия на потребителя будет sales promotion. Это определенный комплекс мероприятий по стимулированию сбыта. Главная отличительная черта – кратковременность мер, в отличие от многих других маркетинговых программ.

Виды стимулирования сбыта

Существует обширная классификация стимулирования продаж, можно группировать по направлению стимулирования, которые в свою очередь имеют свои подклассы:

Стимулирование ценой – временное снижение цен. Преимущества – возможность быстро среагировать на ход конкурентов, быстрый и точный подсчет затрат и выгод, простота организации акции. Недостаток – отсутствие возможности сформировать постоянную клиентскую базу. Данная категория промоушена может осуществляться несколькими путями:

• объемная продажа – предоставление скидок за мелкий опт, на большие партии, при покупке определенного количества и т.д.;
• ассортиментная продажа – скидки при покупке сопутствующих товаров, наиболее эффективны при объединении ходовой позиции и возможного дополнения, которое не отличается высоким спросом;
• зачет частичной стоимости подержанного товара при приобретении нового аналогичного – специфичная мера, выгодная для производителей определенных категорий продукции;
• предоставление купонов или накопительных карт.

Стимулирование товаром – предоставление услуги, дополнения или бонуса бесплатно. Психологически такой ход воспринимается лучше скидки, хотя может быть не таким выгодным. Это может быть:

• бонус;
• премиальный товар;
• бесплатные образцы;
• дополнительная единица того же товара.

Активное продвижение – зачастую привлекает за счет азарта, желания получить награду или испытать новые ощущения:

• лотерея;
• конкурс;
• выдача приза за коллекционирование символики, фишек;
• тестинг – привлечение к покупке через апробацию товара.

Преимущества sales promotion

В отличие от долгосрочных мероприятий и коммерческих стратегий, sales promotion рассчитан на краткосрочный период. В этом есть определенные преимущества для производителя:

• возможность избавиться от остатков, нереализованных товаров и продукции, которая по каким-то причинам не имела должного спроса;
• увеличение товарооборота, высвобождение средств;
• шанс заявить о себе или же перебить ход конкурентов.

Также подобное стимулирование покупателей выгодно для представителей дорогостоящих брендов – проведение акций дает возможность широкому кругу покупателей попробовать продукцию, которая раньше им казалась недоступной. После этого многие из потребителей продолжают пользоваться продуктом, покупая его уже по обычной цене.

Активное стимулирование потребителей

Современное стимулирование торговли требует особой изощренности, так как многие покупатели могут отрицательно отнестись к акции, узнав в ней стандартный маркетинговый ход. Поэтому мероприятия по стимулированию потребителей должны разрабатываться индивидуально для бренда и в зависимости от преследуемых целей. Они не должны расходиться с общей концепцией позиционирования, но нередко хороши шоковые приемы, которые расширяют аудиторию или привлекают внимание. Самыми эффективными сегодня являются методы, работающие на активном взаимодействии с клиентом.