В чем заключается механика акции?
Профессиональные консультации по продукту – один из BTL-инструментов, ориентированный на привлечение потенциальных клиентов и переключения внимание потребителя на продукцию вашей компании. Такие промо-акции проводят как для рекламы новых товаров, так и для продвижения брендов, уже занявших свое место в профессиональной нише. Консультации, как правило, проводят на местах продаж: в торговых центрах, сетевых магазинах, гипермаркетах и пр.
Механика работы заключается в том, что промоутер-консультант предлагает покупателям торговой точки помощь при выборе товара определенного сегмента, при этом рекомендуя в качестве лучшего варианта продукцию компании-заказчика. В процессе консультирования персонал рассказывает потенциальному покупателю о товаре или услуге и их преимуществах перед продукцией конкурирующего бренда. В обязанности промоутеров-консультантов иногда также входит наглядная презентация продукта на себе (одежда, украшения и т.д.), заключение договоров и соглашений или сервисное обслуживание клиентов.
Как выбрать промоутера-консультанта?
Главная задача промоутера-консультанта – проинформировать потенциального клиента о преимуществах продукции компании и мотивировать потребителя к покупке. Для того чтобы подобрать идеального промоутера, стоит обратить внимание на четыре основных критерия. Презентабельная внешность. Помимо соблюдения стандартных требований к внешним данным, включая отсутствие татуировок и заметных дефектов на открытых участках кожи, промоутер-консультант должен обладать представительной внешностью. Ему не обязательно иметь идеальную фигуру или модельные параметры, однако необходимо быть опрятным и ухоженным: волосы должны быть чистыми и аккуратно причесанными, а одежда свежей и хорошо выглаженной.
- Профессиональные навыки. Хороший промоутер-консультант должен быть коммуникабельным, способным аргументировать и убеждать. Не менее важны для него навыки продаж и стимулирования к покупке, а также умение объяснять сложные вещи доступным языком.
- Личностные качества. Консультант должен располагать к себе людей и формировать положительное отношение к бренду, поэтому ему необходимо иметь такие качества как обаяние, вежливость, тактичность и доброжелательность. Кроме того, важны уверенность в себе, энергичность, активность, стрессоустойчивость, пунктуальность и ответственность.
- Четкая дикция и грамотная речь. Даже если промоутер будет красочно описывать преимущества вашей продукции, но в конце добавит что-то вроде «поэтому наш товар лучше, чем ихний», с большой долей вероятности хорошее впечатление о продукте у потребителя моментально улетучится.
Почему для таких акций необходимы тренинги?
Для проведения эффективных консультаций по продукту очень важно позаботиться об углубленном обучении персонала. Суметь переключить внимание с конкурирующего бренда и мотивировать потребителя к покупке промоутер-консультант сможет лишь в том случае, если будет подготовлен.
Недостаточно провести общий ознакомительный тренинг: для подобных акций требуется дополнительная подготовка. Необходимо рассказать промоутерам об особенностях компании, ассортименте продукции, технических характеристиках товара и разнообразии моделей. Также следует обучить персонал базовой профессиональной терминологии и предоставить ответы на возможные вопросы, которые могут заинтересовать потенциального потребителя.
POS-материалы
На подобных промо-акциях используют два вида промо-материалов: полиграфия и промо-форма.
- Полиграфия. Для более эффективного воздействия на целевую аудиторию на подобных проектах зачастую используют листовки или информационные флаеры. С помощью красочной полиграфии промоутеры-консультанты не только привлекают дополнительное внимание потребителя, но и предоставляют возможность закрепить в памяти клиента информацию о презентуемом товаре.
- Промо-форма. Стандартная промо-форма у промоутеров- консультантов включает в себя брендированное классическое платье, юбку и блузку или рубашку и брюки. Однако довольно часто в целях экономии на проектах отказываются от изготовления специальной формы и организаторы предлагают промоутерам работать в собственной классической одежде.
Эффективность промо-консультаций таких промо-акций оценивают, в первую очередь, ориентируясь на данные об изменениях уровня продаж презентуемого товара в конкретной торговой точке. Для этого сравнивают показатели до и после проведения проекта и на основе полученной информации делают вывод о результативности промо-акции.